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好的外贸业务员应该这样和采购商谈判

来源:商聚园作者:栏目:攻略发表于:2014-08-11 10:10:18 阅读数:

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好的外贸业务员一般都对这个行业有兴趣、能自我激励,能克服懒惰,乐于提高自己的情商。

很多外贸业务员都会羡慕那些外贸谈判高手怎么有那么好的业绩,其实他们忘记从自己身上找问题,很多外贸业务员都存在着一些谈判手段单一,方案准备不足,应变能力不灵活,或者自己说话态度不诚恳等等问题,然后一番沟通下来让用户感觉不太好,所以你在业绩上也就没什么突破。

在和客户谈判时候,需要注意。

一、产品了解。跟一个客户产生了联系,那么他们肯定最关心的就是你的产品了,只有他们对产品感兴趣你才能促成订单,现在的外贸公司都有自己的个人网站,比如你可以先把自己的公司的网址发给你的用户去看。向用户告知用户网站的每个栏目的分布,有多种商品介绍,先让用户有个大致的了解。当然除了让客户对您的产品有所了解,你也得对客户做一个全面的调查,建议先到 http://cn.greatexportimport.com/companies查询一下客户以往的贸易情况,除了可以验证客户真伪还能看到客户以往的采购周期,采购数量以及他以往的合作伙伴。这样在你和客户沟通中掌握更多有利的情报!

二、价格。首先是和供应商建立公平的议价模式,这是基本原则,不以订单的有无来作为筹码,迫使工厂做出让步。其次是无论什么谈判,都不宜过早亮出底牌。最后,在了解产品和市场的情况下,适当讨价还价。

三、付款方式。首先是及时付款,建立双方信用的有用方法之一。其次是在谈判时告诉供应商,价格和付款方式不能鱼与熊掌兼得,须作出一定的取舍(但不要超出正常范围)。千万不要为一个订单因小失大,这样公司赚得不多的话肯定对你们老板来讲也不是好事情。

四、针对客户索赔的相互协商。首先是确认索赔的理由的充分性,搜集证据资料,再作出相应的判断。其次,对客户表达出必要的歉意和解释,若需赔偿,则争取减低额度。

五,防患于未然,签约质量合约书而做为保障,这一点不管是对你自己还是对买家都是有好处的,质量和约束的存在可以让用户增强对你的信任感,以后有利于订单增多的机会,也有利于保证自己公司的产品。

六、处理客户验厂要求。因为担心自己艰辛而拿下的客户被供应商横刀夺爱。因此,首先向工厂表达:和工厂是利益共同体。互信则共赢,互疑则利损。其次,是做好有效的信息(比如名片)规避,但最好在事前委婉简约的同供应商打声招呼。碰到人品不行的,则无可避免....

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标签: 外贸经验
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