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亚马逊新品到底要怎么推广?关键胜在前期营销计划

来源:雨果网作者:栏目:攻略发表于:2018-08-08 15:27:02 阅读数:

  一个亚马逊新品在打造的过程当中,如果前期缺乏系统性的新品营销计划,在FBA上架之后想着再怎么去营销,关键节点上没有把握住时间节奏,后期推广起来就需要耗费很大精力。
 
  大部分中小卖家都是走到那一步,做到哪一步。甚至有些卖家临时拍脑袋决定:是不是要去改标题?图片要不要再优化?A+页面好像不够全面?FBA上架1个多月还没有QA?等等这些都是运营当中常见的现象。
 
  那么,到底有没有一整套参考性的新品营销计划呢?答案是:有的。
 
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  一:新品文案计划
 
  一般在确定一款产品要上架之后(怎么选品:带你解锁亚马逊选品的八种套路,破除选品困境!),除了采购样品对比质量和价格之外,接下来运营要做的一件最重要工作就是「制定新品文案计划」。
 
  试问一下:有多少卖家现在写新品文案有一套相对专业的excel表格?
 
  发现做了亚马逊之后,很多东西都需要excel表格作为基本框架,其实excel表格就代表了你的逻辑思维和做事思路。
 
  显而易见,表格内容越是系统、越是完整、严谨性越高写出来的文案就更加专业化。
 
  关于新品文案无非也就是title、bullet point、description(A+页面)、search term这些,具体每一项怎么做在之前也分享过。
 
  文案当中卖家还需要做的一个动作:研究竞品ASIN(至少3个ASIN)1~2星差评review,从差评当中去挖掘客户诉求点和关注点是什么?另外就是5星review(不排除人为因素干预),对于一些好评里面的本土化语言,卖家可以适当增加在bullet point里面。
 
  文案计划工作其实是个细活,卖家可以多花点时间在文案计划上,至少要花2~3天左右,这其中包括了竞品ASIN分析,文案完整性至少要在70%以上,虽然行业内有其他卖家前期着急FBA要发货,可能随随便便把listing上传,后面再去优化、修改。
 
  从亚马逊对新上传listing的权重来看,一般建议第一次至少上传要有70%完整性,也有个说法。
 
  你上传的listing越是完整、越是严谨被亚马逊收录和给予的权重也就越高。

  二:售卖方式
 
  大家都知道亚马逊listing的售卖方式有:「独立listing」和「变体listing」两种,由于新品前期还是有一些不确定性,前期也不鼓励同一款发太多变体过去。
 
  新品还是作为一个测试市场销量的过程,变体建议在2~3个左右足以,可以给消费者更多选择。
 
  通常变体形式比如多个颜色、多个尺寸、多个包装等,当然也有更稳妥的打法,那就是直发其中一款过去(一个颜色或一个尺寸),这样个人感觉客户选择还是太有限制,影响前期营销过程。
 
  三:节点选择
 
  亚马逊上传除了要选择大类目之外,还需要选择节点(BTG),一般建议用模板上传listing,这样亚马逊后台是有路径记录。
 
  如果在上传的过程当中遇到任何问题,卖家只需要提供Batch ID 给客服就可以。
 
  亚马逊新品到底要怎么推广?关键胜在前期营销计划至于节点怎么选择?
 
  建议至少参考3个ASIN节点选择,竞品ASIN判断一般从两个维度去考量。
 
  第一看review比较多的,也就是最直观的体现。
 
  第二看上架时间比较新的,有些在Product Information会显示Date First Available具体日期,如果没有就看review第一个留评日期。
 
  四:图片改进
 
      方案一般一条listing上传至少要有7张图(1张主图+6张副图),所有的图片设计思路运营一定要参考竞品ASIN,想想竞品已经卖起来了,所以在图片构图和设计上已经打动客户,验证了营销思维。
 
  图片后期改进与优化也是一项比较重要的工作内容,特别是主图优化突出核心卖点。
 
  关于图片我强调一点就是要充分利用好对比图,杀伤力比任何其他场景图、细节图都要大。
 
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  五:定价方案
 
       新品前期的价格一般不建议太高,但也不是说亏本大甩卖,除掉FBA运费和平台佣金,以及头程运费等,利润控制合适范围内即可,比如20%左右,当然最重要还是要参考竞品市场定价。
 
  价格是一个相对比较灵活的因素,也不建议经常变动,一般listing积累了一定review和排名拉升之后,可以螺旋式提高1~2个美金。
 
  六:FBA发货数量
 
  在打造新品的过程当中经常有卖家会遇到一个问题:新品要发FBA,到底要发多少个过去合适呢?
 
  通常来说新品是个试对和试错的过程,没有说选了一款产品一上架就卖得飞起来,当然也有可能新品一上很快几天就断货了,具体FBA发货数量要结合前期数据调研和产品成本,一般情况下新品发30~50个左右比较合适。
 
  反过来想:如果卖得好,比如上架之后每天就有自然出单1~2个,这种情况下就要考虑备货,而不是过了两周左右才备货,发快递过去补货上架也来得急,同时启动自发货跟卖。
 
  要是卖得不好,那就是上架即自销状态,也不必过于担心,毕竟FBA数量也不是太多,所以FBA新品发货数量也是个值得研究的问题。
 
  七:创建CPC计划
 
  关于CPC广告有自动广告和手动广告,如果前期listing上架完整度达到90%以上,包括图片、title、bullet point、description、A+页面等,而且FBA货物也在运输途中,这个时候可以开启自动CPC广告跑数据。
 
  一般自动广告要跑1~2周后,可以下载后台CPC数据进行手动广告设置,另外FBA没有上架之前,卖家要把重点主推精准匹配和广泛匹配关键词整理好。
 
  关键词工具最常用有Merchantwords,基本支持亚马逊各个站点关键词热度搜索,这个工具要付费www.merchantwords.com 。
 
  八:Review计划
 
  新品review对listing转化率有着非常重要的作用,前面文章已经写了非常多,review在新品营销计划当中自然而然也是一项重要的工作内容。
 
  一般新品上架之后就可以开始安全有技巧送测(按照关键词下单),并且要在第2~3周留下review。
 
  九:QA计划
 
  大部分卖家都把全部精力都放在review上,很少有人去做QA,亚马逊对review算法一直在不断的更新,QA这个版块亚马逊还没有重点去抽查。
 
  但QA也是占有权重的,不仅仅只是个产品问题讨论区,而且对增加listing关键词排名也是有很大帮助。
 
  新品在1个月时间内至少要完成6个QA,并且把产品集中讨论的核心问题,通过点赞形式进行置顶。
 
  来看看亚马逊是怎么收录QA里面的关键词,从搜索框输入关键词pen,那么在这个listing所有的question和answer当中,带有关键词pen都会被展示出来。
 
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      十:店铺促销
 
      除了站内CPC自动广告和手动广告设置之外,还要设置promotion关联促销、promotion折扣设置,特别是关联营销设置在一定程度上可以和店铺内流量大、有关联性listing进行关联,从而带来额外订单,提升自然排名和权重。
 
  另外可以配合coupon设置,由于优惠卷功能带有独特的标识,一定程度上可以刺激买家下单。当然除了站内营销之外,卖家还可以尝试去站外deals推广或者各种折扣网站等。
 
  总体来说,上面提到新品营销计划10个方向,由于涉及到细节太多,每个具体的计划没法仔细去写,但至少可以给到卖家一定的思路。
 
  很多计划在其他文章也反复强调过,很多都是结合个人经验去整理,具体打法还有结合你们公司自身情况。
  
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