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外贸业务员如何跟客户谈付款方式

来源:邦阅作者:栏目:攻略发表于:2017-12-25 09:59:30 阅读数:

付款方式经常作为谈判的一个非常重要的因素,经常对外贸业务员造成各种困扰。

很多时候,样品认可了,价格谈妥了,就卡在付款方式上无法突破。比如你做T/T 和L/C at sight, 客户要做L/C 45 days. 你给客户最低的定金额度 T/T 20%,客户说见提单copy件 T/T100%。客户要做DP,你想做T/T+DP。

QQ截图20171225095247.png

进行付款方式谈判之前,我们还是先来看看各种付款方式的安全等级:

较为安全的付款方式:

1)T/T100%

2)欧洲国家的L/C ( 在欧洲开办一个公司比在国内难很多,欧洲的信用等级制度相当完善 )3)前T/T + T/T balance against B/L copy.

4)前T/T + D/P at sight  ( 这种可能有些人做的少,实际还是不错的付款方式)

值得考虑的付款方式

纯 DP :一般常见于一些中东、非洲国家合作的老客户,且信用较好,且此货物比较常规,又无变质及保质期问题,则可考虑接受纯D/P。

注意做D/P时托收银行需为客户国家的知名银行(可以让客户提供银行名称,让你的银行查一下资信情况)。 注意:提单需为TO ORDER提单(非记名提单)。D/P下的指定具体收货人的记名提单,是一种潜在的风险。因为一旦客户拖付或拒付,而货物在目的港超过堆存期,而导致目的港海关需要将货物拍卖的情况下,那么,这个记名的客户是拥有第一拍卖权的。因此D/P付款方式下,应避免记名提单。

不过,对于老客户千万不能过度迷信,因为很多的出口商都是因为过度信任老客户,提供给对方太过于有利的付款方式,最终十年辛苦,一朝断送,死在老客户的手上。

因此此付款方式值得商榷,不到万不得已,不要轻易答应老客户做D/P。别看平时大家相互 brother 的喊得亲,真正风险来的时候,喊 Father 都没用。

要慎重考虑(不宜接受)的付款方式:

1)D/A

2)后T/T100%(在没有投保信用险情况下)如 见提单copy T/T 100%,  O/A另外注意,L/C项下最好尽量做CIF,这也是有原因的。

09年我们有个订单,L/C+FOB,客户是土耳其的。货做好了客户迟迟不给指定货代信息,无法订舱,期间无论怎么联系客户对方都不回应,超过最后装船期了都联系不上,整个证成了一个废证!幸好所做的货是常规规格,于是换换包装把货卖给其他客户了。

进行付款方式的谈判,主要有五个要点要注意:

一、调查分析客户( 此指导思想贯穿“老鸟之路”全系列 )

针对关于付款方式的意义,建议首先要了解客户的基本情况。看客户的规模,对口程度以及采购量。

一般来说,我是这样来调查分析的:

1)客户询盘的研究,包括邮件往来中对客户的提问(考量和试探)

2)客户公司网站的研究(几个主要页面以及下载客户的E-Catalog, 研究并找出有价值的信息点)

3)搜索引擎的搜索技巧(谷歌,谷歌地图等)了解客户的实力,网络活跃度,网上B2B询价记录,行业目录的自我简介,上下游客户,供应的主要客户群体等。

如果你对搜索引擎的原理、应用和技巧都熟练,那么很多事情就好办得多。比如:

“客户公司名” B2B OR leads OR MarketPlace (看看客户有没有在国际B2B平台上询价或者登记过信息)  “客户公司名” Exhibitor OR Fair (看看客户有没有参加过国际展会) “客户公司名” “Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:” (查询客户上下游的客户信息,有时候可以发现很多上游客户,有时候又可以发现一些下游供应商,也可能成为你的客户。)Google 能了解到很多信息,我就不一一列举了。注意有时候要把单词换成该国语言去搜。

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