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Jac传授广交会经验:参展之前你应该准备的那些事

来源:雨果网作者:栏目:广交会发表于:2013-10-21 14:31:47 阅读数:

关于广交会的准备工作,大的方面我不想再说了,网上实在太多,我只说细节。你可以挑适合你的来使用,毕竟每个人的习惯不一样!

1、约客户。

如果你去参展,而且有展位,一定要告知你的客户,所有联系过的客户!告知的内容如下:展厅展位、你的电话、参展时间,带去了哪些样品、样机,住在什么酒店,展会当场签约有哪些大幅度的优惠,甚至可以设置抽奖环节等等,这些都是吸引客户用的。总之,要突出你的特点、优势,或者叫做你的吸引力!

2、储备产品知识。

在展会上,人多的时候,大家都在忙,没人会帮你接待客户,尤其是新人。这个时候你不能指望着让别人帮你谈一些细节,你也不能等到客户有问题,就跑去找人问,客户来一次展会没有那么多时间等你确认。所以,你必须自己储备产品知识,一方面不求人,另一方面,专业永远是最好的拿单武器!

你需要了解的知识如下:

一是什么参数影响价格,如何影响价格?

二是客户对你的产品最常见的疑问有哪些?答案是什么?

三是你对产品参数能不看资料就说出来吗?

四是产品的价格趋势你知道吗?如果你能熟练的掌握价格趋势,客户会认为你是专家,可能会向你咨询很多问题,而客户的问题越多,你就越容易掌握到客户的心理活动。很多人说,客户为什么不愿意理我?我无法从客户那里了解到有用的信息?对于这些问题,其实很大的原因是你没有利用价值,客户认为从你身上拿不到有用的东西,所以,没必要理你!

五是打印一些产品资料,比如证书、检验结果之类的,虽然有画册,但是画册是大众化的宣传资料,你应该自己制定个性化的资料,例如上面有你的照片,有你的联系方式,有一些画册上没有的信息等等,这些在关键的阶段非常有用。

六是专业词汇,尤其是产品的其他名称,有些客户会拿着不同的名称问你,当你不知道的时候,你可能会认为这不是你的产品,这样就会错过一个客户,这种事情绝对不是发生过一次。

3、智能手机的妙用。

名片扫描软件,这个软件虽然大部分都不好用,但是有些还是可以的,扫描名片后直接转成手机通讯录储存格式,存入手机。

whatsapp软件,viber软件,kakaotalk,line,facebook立即上(安卓专用)等等,这些软件可以让你轻松的找到客户,联系到客户;

开通全球通业务,你要把重要客户或者明确告诉你要来展会的客户的手机号码存下来,一方面可以利用上面的软件联系他们,另一方面,如果客户迟迟不出现,可以直接电话联系,以免错过重要客户。

如果你是移动用户,可以开通wlan业务,展厅里一般有cmcc,A,0这些都是移动的wlan业务。开通了,直接可以连接使用,方便处理很多事情,要比手机网络快很多,即便你不是移动号码,也可以用移动号的用户名和密码登陆使用。

事先清理一下你的手机储存空间,因为你要拍照。

建议使用手机vpn,时时刻刻关注客户的动态,例如vpn one click手机版,非常方便,速度快,可以随时用手机登陆facebook和推特等,了解客户的动态。很多客户可能是第一次来中国,或者虽然来过很多次,但是每次来都很兴奋,会拍一些照片传到他们的私人博客或者微博,这是你了解他们的好机会!

4、准备记录本,订书机。

记录本用来记录客户的每一个关注点,不要太小气,为每个客户都单独留上几页,跟客户谈的时候边交谈,边记录,一方面有利于自己的后期跟踪,另一方面,客户会体会到被人重视的感觉。

订书机的作用用来订名片,把你的每一个客户的信息跟客户的名片钉在一起,后期方便整理,不会出现混乱。

记录本的作用还需要用来记录一个编号,就是照片编号,尽量邀请每一个客户在自己的展厅照相。拍完照之后,记录下这个照片在手机中的编号,到时候直接导出来,跟踪的时候发照片给他,直接说这是您在我们展厅的照片,客户其实也很希望拿到照片,这是他们业务开展的证明,他们可以给他们的客户浏览。不记录,全靠记忆就容易出错,尤其是当人来人往,接待的客户稍微多了一点,如果发错了照片,就比较麻烦了!

5、衣着打扮。

这个有些公司会要求,如何穿衣打扮,但是很多公司就会比较随意,还是建议穿着一些看起来比较职业的服装,尤其是女同志,职业装透露出别样的魅力!

6、不要贪多,对待客户一定要专注。

很多人参展都有一个很大的问题,想每一个客户都多聊一会,于是这个客户还在的时候,接待人员跑去接待另外一个人。

不建议这样,即便你们参展人员真的不多,参观的接待不过来,也不要妄图几个客户一起接待,那样每一个客户你都把握不住,建议专注于每一个客户,如果有新的客户来了,你可以给他一个画册,让他先浏览,并告诉他,您稍等,我这边有个客户需要接待。

7、独家秘笈。

①说一个独家的秘笈,客户来到展会,每天都会带大量的画册回去,印象最深刻的是我的一个孟加拉客户,在展会上谈得不错,约我去他的酒店吃饭。吃完饭后,我把他送回房间,一开门,立刻惊呆了:一个标准间,一张床睡觉,另一张床上都是画册,堆得满满的,桌上地上,仅仅留了一条路能来回走动!

这个时候,即便客户拿走了你的画册又如何?到时候能不能找到,还是未知数。

所以,展厅的谈判是关键,你要给客户留下深刻的印象,用你的专业性,或者语言的冲击力,或者幽默感;所以,你给客户的资料都要紧紧的钉在一起,你别以为给了客户一个袋子,资料就不会散开。这样你就错了。客户资料多的时候,不会再拿着那个累赘的袋子,即便拿回了酒店,也可能随手扔掉了。

给客户留下了不错的印象后,如何让客户从一大堆的画册中找到你呢?

我是这样处理的:我会把所有的资料都打孔,事先在不影响内容的位置上打孔,名片当然是要装订在画册上,同时也要给客户一张名片。

买一些中国结,客户拿到资料要走的时候,拿出中国结,告诉客户,这是我们中国的传统礼品,送给您,把中国结穿到事先打好孔的画册上,打个结,然后就像书签那样放入画册的内页,让中国结从另外一端漏出来!

效果非常棒!
当然这只是一个方法,你可以采用你能想到的方法,欢迎大家也分享自己的做法。

②带点胃药,万一水土不服你就惨了。

③计算器,不要总拿你的手机计算价格。

④不要太干扰客户的浏览,如果有客户到了你的展位,看你的产品,你要先打个招呼,说一句,你需要了解什么内容可以问我,然后跟着他,观察他的表情,这是种敏感度,有些人可能是图新鲜看热闹,根本不需要你的产品,有些人则是很专业,上去就看最关键的东西,一定要注意观察!

⑤如果你们公司没有视频宣传片,自己录一段,办公室文化、厂区、车间、仓库等等,能够提升公司形象的东西,最好是自己要出境,逐一介绍公司或者工厂或者产品,加深客户的印象。

⑥总之,一切对你有用的,能想到的都要准备,不要想着业务是公司做的,公司不准备自己凭什么花钱准备,要知道业务是你给你自己做的,花点小钱有希望拿到订单的话,为什么不先期投入一点呢?

(本文转载自雨果网http://www.cifnews.com/Article/5197)

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